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他们搞不懂,莫名其妙,明天谁拿出蓝本?难道临江市政府已经做好了充分准备,连细节都考虑成熟了?他们有些惊慌,心想,这临江市有人才,遇到对手了。连夜,美国代表们紧急开会,商讨明天会议的应对方案。现在,最是他们头痛的是,他们一点也不知临江市会出一个什么样的方案。
可是,美国佬这一晚的会议白开了,因为,第二天的会议上,临江市根本就没有方案,甚至连基本的方向都没有。
直爽的美国佬,或者说,老奸巨猾的美国佬,面对一排坐着笔直的临江市政府官员,他们始终问一个问题,“我们怎么谈?谈什么?”
这让美国人不禁怀疑起对手是不是真有诚意,他们看着半天说不出所以然的对手,他们糊涂了,心想,我们的打算不是早以书面的形式告诉你们了吗?难道你们没有商量?没有一个基本方向性的考虑?
美方的首席代表连问了几次:“贵市政府到底有没有诚意?”
得到的回答总是:“我们派出了临江市最强大的阵容,主要的领导都在场,当然是有诚意的了,并且非常非常有诚意。”
这可让美国人更糊涂了,他们开始怀疑自己吃多了安定,到现在还没有清醒,最后不得不连连揉太阳穴,说:“对不起,我们不适应时差,十多天了,还没调整过来,真对不起,我们的头脑有些糊涂。我建议,今后的会谈是不是该在晚上进行?”
为了尊重客人,为了客人们有清醒的头脑,郭开兴说:“可以,那我们今后的会谈就改在晚上进行吧。”美国人这下高兴了,觉得中国人真是最讲究礼节的民族,最有儒家文化的民族,他们连连说着:“OK,OK.”
可是,改在晚上的谈判更加让他们恼火,临江市针对美方提出的方案连说了十几个“NO”,美国人疑惑地问,那你们有什么方案,为什么你们不能拿出一个方案呢?怎是我们开价,你不价也不还,就只一个“不行”?这判怎么谈呀?你们也得还个价吧?
郭开兴为首的代表们开始还价了,提出了一大摞条件。一、占地面积比美方要求的减少三分之二,楼层高度要求不低于二十层楼高;二、接收百货公司的下岗员工,工资待遇不变;三、规定商品经营范围,不得经营同类产品,等等,还有四五六七条,让美方代表气的嘴巴冒烟,眼睛冒火。
沃尔玛的高层管理者们,目瞪口呆,美国商务部门的官员用奇怪的眼神打量着郭开兴等临江市代表一行,他们似乎在看一些稀奇古怪的人。
郭开兴很兴奋,胜利者的兴奋。他看着美国佬惊愕的摸样,心里笑了,能让美国佬慑服,让美国佬气馁,当然高兴,我郭开兴就有这能耐,他想,美国佬不过如此而已,根本不是传说中那样的难以对付,当年,毛主席说,世界上的反动派都是纸老虎,一点不假。
郭开兴开心地笑着,笑得愉悦、笑得欢畅、笑得快乐。不过,他得尊重对手,起码在表面上要这样,所以,他只是心里笑,心里快乐,心理愉悦,人们只能在他严肃的面孔中隐隐约约感觉到他的这种快乐、愉悦。
“Why?Why?Why?”美方代表恼怒地问道,“那沃尔玛还是什么沃尔玛吗?”
郭开兴微笑着:“什么呢?怎么就不是沃尔玛了?这我就不理解了,我们不是已经很照顾贵方了吗?”
美方代表说:“尊敬的市长大人,沃尔玛有沃尔玛的经营理念和模式,一站式购物是我的核心理念,限制了我们的经营范围,那沃尔玛就不是沃尔玛了。高层建筑,这不是我们的风格,更不适合我们的经营习惯与模式。请市长先生理解。还有,你们的职工我们不能全部接受,但我们经过考核可以安排一部分,我们只要我们需要的人。”
郭开兴说:“难道你们就不能改吗?我们国家都在改革,都在开放,为什么你们不能改革呢?模式和习惯是可以变的嘛,只有在改革中发展和进步。我们职工的安排,这是很重要的事,我们必须保证他们的工作。”
美国代表摇了摇头,耸了耸肩,非常无奈,觉得这群人真是不可理喻。可是,他们只能面对这两种文化的沟壑,耐心地解释他们的观点和理由:“改革,那是你们中国人的事,我们一直在改善自己的工作,寻找适合我们的最佳模式。这种最佳模式,我们寻找到了,也因此成为了全世界的NO.1,我们将继续这种模式经营下去。市长先生,我们不能理解的问题很多,是不是我们先由我们的技术人员来进行沟通?这样,也许会更好地解决我们之间的分歧。作为高层,这样会浪费我们很多的时间。”
“NO,我们不认为这是浪费时间,这是工作,我们必须提高效率,只有在高层面对面的情况下,我们才能进行有效地对话。”郭开兴的思维方式仍然是官场的那一套,领导才是专家,领导才能解决问题,领导才能拍板,他说,“我们不在场,他们的谈判是无效的,因此,我们的想法是,一次会议解决不了的问题,那我们可以第二次,第三次,甚至更多次。没有解决不了的问题。”
美方首席代表被郭开兴的发言吓愣了,心想,现在,我们最基本的思维共同点也没找到,我们需要表达我们的愿望以及这种愿望的理由,同样,临江市的想法我们也必须有所了解,难道,这些具体的、沟通性的、细节性的问题,都由我们双方的高层来解决、来了解?这是什么谈判,没听说过。高层,只在关键问题上进行面对面的谈判,我们哪里有这么多时间耗在细节问题上呢?
美方首席代表詹姆斯说:“对不起,我不可能把大量的时间浪费在这里,作为世界上最大的零售企业特别顾问,作为美国商务部的官员,我没法在这里耽误太多的时间。我方的建议是,由我们的技术人员和贵方的技术人员先进行更多的沟通,因为,我们之间的分歧太大,需要沟通,非常非常需要沟通。我已经订好了飞往法国的机票,明天,我必须离开这里。希望市长先生理解。”
这一次,轮到了郭开兴吃惊了,他愣愣地看着美方的谈判首席代表,“詹姆斯先生,这就是你们的诚意?”
“Yes,我们非常有诚意,希望通过技术人员的沟通,我们可以找到共同点,下次,也许我们谈判时会愉快许多。”美方首席代表说,“目前,我们基本上是在无谓的工作,谈判没法取得任何进展。……哪怕是一点点的希望也没有。”
“妈的,这家伙将老子的军,”郭开兴想,这美国佬太霸道了,他有求于我们,可他要离开,竟然明天就走,那不是单方面提出休会吗?那不是拒绝谈判吗?我们的尊严何在?可他又想,谈判不能破裂,破裂了不好给上面交代。不过,尊严是需要的,这是国格的问题,大是大非的问题,因此,他决定反击,大声说:“我们是本着认真的态度和贵代表团谈判的,既然贵方提出终止谈判,那责任全部由贵方负责。”
“噢,市长先生,我们没有提出终止谈判,您理解错误。我只是说,谈判由技术人员先沟通,你们把你们的想法说出来,我们把我们的想法向你们表达清晰。”美方代表有些吃惊,心想,这位市长先生怎么发这么大的火气呢?“市长先生,我理解为,是您对我的表述理解错误了。”
我理解错误?我郭开兴搞行政几十年,我会理解错误?我理解文件、理解领导讲话,从进入行政那天起,我就在努力学习怎么理解。你的意思这么明了,我会理解错误?笑话,真是大笑话,他说:“我没有理解错您的意思,您在刚刚开始谈判就离开,哪不是终止谈判是什么?技术人员能够决策吗?能够拍板吗?那样的谈判完全徒劳的,因此,我认为贵方没有足够的诚意。”
郭开兴不能理解,他确实不能理解美方的意思。后来,美方代表反复表示,他们这种程序的目的是实现谈判成功的有效方式,最后,郭开兴让步了。
临江的几个局长真是苦恼不堪,他们作为临江的技术人员,每周至少要听美国人滔滔不绝的讲解现代的经营理念与营销策略,讲述沃尔玛的模式与用人规则。似懂非懂的道理让他们昏昏欲睡,可没法子,郭开兴组织的技术人员班子,不由他们承担由谁承担?各局的一把手当然是专家,不管他过去是干什么的,既然他在这个局干了,那他就是专家。
会谈在继续,可进展依然在原地踏步踏,不过,这些局长们至少还是理解了一点,那就是,美方的要求没法改变。(未完待续)